Vanessa Gordilho, vice-presidente de Produtos e Marketing da Vibra: "Nosso trabalho é apresentar a solução para que o dono de posto veja valor no negócio" (Vibra/Divulgação)
Repórter de Negócios
Publicado em 20 de fevereiro de 2025 às 15h50.
Quem vive em grandes centros urbanos pode achar que todos os postos de combustível têm uma loja de conveniência. Mas essa não é a realidade da maioria dos postos no Brasil. Entre os 8.000 postos abastecidos pela Vibra, pouco mais de 1.400 contam com uma loja BR Mania, a rede de conveniência da empresa. O plano é mudar em parte esse cenário até 2030. A Vibra quer dobrar o número de lojas BR Mania nos próximos cinco anos, ampliando a presença das lojas de conveniência nas estradas e em locais mais afastados.
Para chegar lá, precisa convencer o dono de posto de gasolina a se tornar um franqueado. Nesta semana, a empresa reuniu mais de 4.000 donos de postos em um evento no Rio de Janeiro, o Vem de Vibra. Durante o encontro, foram apresentadas as soluções para as franquias BR Mania e Lubrax+, a franquia de serviços automotivos da companhia, mostrando como a expansão das lojas de conveniência pode ser vantajosa para quem já opera postos.
"Nosso trabalho é empacotar a solução de forma que o dono de posto veja isso como uma forma de agregar valor ao seu negócio, não como mais uma complicação", diz Vanessa Gordilho, vice-presidente de Produtos e Marketing da Vibra. A companhia tem adotado uma abordagem que simplifica o processo de integração e operação das lojas, utilizando dados regionais para ajustar o mix de produtos e personalizar as ofertas.
BR Mania e Lubrax+ cresceram no último ano e estão entre as maiores franquias do país em número de unidades, segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF). A BR Mania ocupa a 9ª posição no ranking de franquias com 1.402 lojas, um crescimento de 6% no último ano. Já a Lubrax+, especializada em serviços automotivos, ocupa a 5ª posição com 1.685 unidades, apesar de uma queda de 3,2%.
O setor de conveniência no Brasil tem se profissionalizado, e a concorrência está ficando mais acirrada. O crescimento de players como o OXXO, que opera lojas de conveniência independentes e sem vínculo com postos de combustíveis, coloca ainda mais pressão sobre as redes de franquias tradicionais. A Vibra, que registrou um lucro líquido de R$ 4,2 bilhões no terceiro trimestre de 2024, busca acelerar a expansão e melhorar a experiência do consumidor para se manter relevante.
Nos últimos dois anos, a Vibra passou por uma grande reestruturação para transformar suas operações e adotar uma estratégia mais integrada. O objetivo foi simplificar e otimizar as operações, tanto para os donos de postos quanto para os consumidores. Entre as mudanças mais significativas estão os investimentos em foodservice, a integração entre sistemas, a criação de novos modelos de loja e a melhoria da logística de distribuição.
O foodservice tem se tornado uma parte essencial da operação da BR Mania. A venda de alimentos já representa quase 40% das vendas nas lojas, um crescimento expressivo em relação aos dois anos anteriores. Esse movimento inclui o lançamento de novos produtos, como a Super Coxinha, que será o destaque das lojas durante o Lollapalooza 2025.
“Queremos oferecer o melhor lanche do Brasil, e para isso, ouvimos as comunidades no TikTok. Criamos a Super Coxinha com base nessas preferências e vamos distribuí-la de forma simultânea em todas as nossas lojas”, afirmou Gordilho. A ideia é se aproximar dos consumidores nas redes sociais a atraí-los as lojas BR Mania.
A integração entre os sistemas de fidelidade, postos e lojas BR Mania é um dos grandes diferenciais da Vibra. Nos últimos dois anos, a empresa se reorganizou para trabalhar de forma mais integrada, o que permite utilizar dados dos consumidores para otimizar o funcionamento das lojas. Isso garante que os franqueados tenham informações valiosas sobre a demanda local, o que facilita a escolha do mix de produtos e melhora a rentabilidade das lojas.
Outro ponto estratégico foi o investimento na estrutura de distribuição própria, garantindo mais eficiência no abastecimento das lojas. A Vibra implementou um modelo que já opera em algumas regiões, fornecendo produtos frescos e específicos da indústria, como frios e itens regionais. “Nosso supply não é só uma questão de logística, mas de garantir que o franqueado tenha o que precisa no momento certo. Estamos ajudando a simplificar a operação”, disse Gordilho.
A Vibra também criou novos modelos de loja para atender a diferentes perfis de consumidores e otimizar a operação. Entre os formatos mais inovadores estão as lojas supercompactas, que têm entre 15 m² e 30 m² e são ideais para locais com menor demanda. Essas lojas possuem um custo operacional mais baixo e podem ser operadas com um único funcionário ou até em formato de autoatendimento. Além disso, a Vibra está expandindo o modelo Premium, com mais de 100 m², que oferece uma experiência mais sofisticada, com produtos como itens para churrasco, vinhos e padarias.
“Criamos o modelo supercompacto para ser rápido e eficiente, com baixo custo e máxima praticidade. Já o modelo Premium é nossa resposta para um consumidor que busca conveniência com mais opções e mais qualidade”, afirmou Gordilho.